Accroître l’efficacité des forces commerciales
Pour accroitre l’efficacité commerciale de leurs équipes, les entreprises doivent améliorer le travail collaboratif entre les différents services. Dans cette vidéo, Aldric Duchemin, Responsable de marchés CRM au sein d’Absys Cyborg nous explique comment redoubler d’efforts pour améliorer son activité commerciale grâce aux atouts de Microsoft Dynamics 365 For Sales.
Qu’entendons-nous par forces commerciales ?
Les forces commerciales sont étroitement liées à la situation financière d’une entreprise. La performance de l’activité commerciale s’évalue par des données chiffrées. Ces résultats permettent également de se situer par rapport à ses concurrents.
Définir des objectifs permet d’améliorer la performance commerciale. De plus, la performance commerciale est aussi évaluée selon le volume de vente d’une entreprise ainsi que l’efficacité des techniques de vente, le chiffre d’affaires au cours d’une période donnée et à la marge réalisée. La satisfaction client et la qualité des services proposés sont des éléments à prendre en compte dans l’efficacité commerciale.
Les entreprises doivent établir leur stratégie commerciale pour accroître l’efficacité de leurs forces commerciales et digitales. La stratégie commerciale doit être flexible pour s’adapter aux évolutions constantes du marché et à la demande des clients. Cette méthode permet aux entreprises de rester performantes face à leurs concurrents.
Les outils nécessaires à la performance commerciale selon Aldric Duchemin
Comme le souligne Aldric Duchemin, Responsable de marchés CRM au sein d’Absys Cyborg : « Il est essentiel que les collaborateurs puissent accéder aux informations utiles à l'acte de vente pour faciliter et faire accélérer la prise de décision. »
Afin d’expliquer précisément les atouts de l’ERP Microsoft Dynamics 365 for sales pour accroître la performance commerciale, Aldric Duchemin prend l’exemple d’un client travaillant dans l’industrie comprenant une équipe de commerciaux itinérants travaillant en binôme avec des commerciaux sédentaires.
Les équipes sédentaires travaillent à l’aide d’un ERP pour le suivi des clients, la réalisation des devis et pour noter les activités ou tâches à réaliser. Les commerciaux itinérants n’ont cependant pas accès à l’ERP durant leurs déplacements et disposent d’extractions Excel qui ne sont pas mises à jour et difficile à mettre en forme. Nos experts doivent alors recommander au client la mise en place d’une solution CRM permettant un usage sur tablette en mode déconnecté pour les itinérants et via un navigateur pour les équipes sédentaires, le tout connecté à l’ERP pour disposer de données chiffrées en temps réel.
Absys Cyborg recommande l’utilisation de Microsoft Dynamics 365 for sales hébergée dans le cloud azur pour le suivi des comptes, visites, opportunités d’affaires et des devis. L’ensemble des activités et les mails sont échangés et partagés nativement avec Outlook. Les statistiques de ventes et alertes financières sont issues en temps réel dans l’ERP. Dynamics 365 Sales permet aux commerciaux de tisser des relations avec leurs clients, de mieux analyser les demandes et de clore efficacement les transactions.
De plus, l’utilisation de SharePoint renforce la gestion de l’ensemble de la documentation commerciale partagée via l’application mobile utilisable en mode déconnectée. Les commerciaux itinérants sont alertés en temps réel des leads à traiter, des actions à réaliser et ont un suivi sur les échanges et les données de vente issues de l’ERP. Quant aux commerciaux du siège, ils peuvent ensuite réaliser les devis demandés.
Ce projet mené en un trimestre a permis de transformer la communication et le partage d’information entre les services des entreprises. Chaque équipe s’est reconcentrée sur son métier favorisant ainsi la croissance commerciale de l’entreprise.
Aldric Duchemin, Responsable de marchés CRM au sein d’Absys Cyborg
Quels sont les éléments servant à évaluer la performance commerciale ?
De nos jours, la performance commerciale s’évalue selon des indicateurs de performance. Les collaborateurs doivent accéder à des informations utiles à l’acte de vente de n’importe où et n’importe quand afin de faciliter et d’accélérer la prise de décision. La mise en place de technologies digitales comme les plateformes d’animation et celles dédiées à la force de vente sont les indicateurs les plus efficaces pour améliorer l’efficacité d’une activité commerciale.
Le taux de conversion client
Le taux de conversion client mesure le taux de succès d’une prospection. Les commerciaux peuvent connaître le nombre de prospects devenus clients et les leads générés à la suite d’une opération digitale. Ainsi, les commerciaux peuvent adapter leur discours et évaluer l’efficacité de leur méthodologie.
Le coût par prospect
Cette opération permet d’évaluer les coûts essentiels aux étapes de prospection (première sollicitation, réponse du client, demande de devis et conclusion de l’affaire). Le coût par lead comprend les contributeurs directs comme les commerciaux, mais aussi les contributeurs indirects comme les actions marketing.
Le call back ratio
Le call back ratio donne des indications sur le taux de satisfaction client afin d’améliorer la stratégie. Le call back ratio s’appuie sur divers canaux de communication avec les clients (échanges par mail, appels) mais également via les réseaux sociaux, quelle que soit la nature de l’échange (demande de renseignements, points négatifs ou commentaires de satisfaction).
Le ratio de vente par client
La fidélisation des clients reste un élément majeur des forces commerciales d’une entreprise pour accroître son activité et booster sa notoriété. C’est pourquoi, les données relatives à ces éléments doivent être précieusement stockées pour limiter le taux de résiliation et travailler sa stratégie commerciale.
Le taux de recommandation
Le taux de recommandation se mesure grâce à l’expérience client. La prospection est fondamentale dans le plan d’action d’une entreprise car elle joue un rôle clé dans sa réputation et dans la relation client.
La rentabilité de ventes
Bien que la satisfaction client soit importante dans la performance commerciale d’une entreprise, la rentabilité des ventes est aussi un élément à prendre en compte. Ces résultats permettent d’évaluer les méthodes de prospection et de réduire les coûts.
Le taux de gain et de perte par rapport à ses concurrents
Il est important d’identifier les éléments impactant le taux de gain et de perte pour améliorer sa stratégie commerciale. Obtenir une visibilité sur ses concurrents permet également d’ajuster correctement sa stratégie. Plus les indicateurs de performance sont nombreux, meilleure sera la performance commerciale d’une entreprise.