Améliorer sa prospection commerciale : comment faire ?

Récolter les bonnes informations au bon moment 

L'information est le nerf de la guerre pour les commerciaux chassant de nouveaux clients. Plusieurs facteurs s'avèrent déterminants en vue de cibler efficacement des prospects. Le commercial doit ainsi identifier des objectifs de prospection, qui recoupent aussi bien le profil idéal du client (ideal customer profile ou ICP) que le taux de conversion visé et le budget affecté aux opérations.

En parallèle, améliorer sa prospection commerciale nécessite de s'appuyer sur des informations pertinentes pour mieux affiner ses argumentaires comme pour planifier des actions de démarchage. Des outils viennent alors assister les forces de vente dans leurs tâches, parmi lesquels les logiciels de customer relationship management (CRM). Le CRM commercial permet d'acquérir plus aisément les coordonnées des prospects, afin de les contacter ou de les relancer sans délai. La réactivité est ainsi de mise pour ne pas se faire dépasser par des concurrents plus proactifs.

Une fois le contact enclenché, les solutions de CRM donnent la possibilité d'enregistrer un panel d'informations variées. Devis et propositions envoyés ou encore commandes, le logiciel CRM récapitule l'ensemble des interactions. Il permet également de retranscrire le statut hiérarchique de l'interlocuteur dans le cadre d'une relation B2B. Capturant une vision globale des clients, cet outil commercial permet de mieux qualifier les leads et de prioriser les actions.

Optimiser les interactions avec les prospects

Le commercial communique en permanence avec de multiples interlocuteurs, tant et si bien qu'il n'est pas toujours facile de reprendre le fil de chaque échange. Pour autant, chacune de ses interactions doit atteindre sa cible. Dans un contexte de personnalisation accrue de la prospection commerciale, il est donc crucial d'ajuster son démarchage aux besoins et attentes spécifiques de chaque potentiel client. Faire preuve de professionnalisme implique donc d'individualiser chaque prise de contact, en utilisant notamment les informations collectées dans la fiche client.

Un CRM commercial recense par exemple les préférences des prospects en termes de moyens de communication ou d'habitudes de consommation. Au terme d'un rendez-vous physique ou par voie dématérialisée, chaque échange donne alors matière à enrichir davantage la fiche du prospect. Organisant l'intégralité des interactions, le logiciel centralise et rend accessibles toutes les données clés participant à l'amélioration des conversations avec le client. Disposer d'un panorama exhaustif peut notamment faire toute la différence lorsqu'il s'agit d'anticiper d'éventuels problèmes ou de traiter une réclamation.

Optimiser les interactions suppose également de mieux cibler des actions marketing. Un prospect se montrera plus sensible à des offres adaptées à son profil, voire à des contenus informatifs de qualité susceptibles d'alimenter sa réflexion. Maintenir le lien revêt ainsi une importance fondamentale au moment d'accompagner le prospect dans le mûrissement de sa décision d'achat.

Créer des reportings détaillés pour un suivi optimisé 

La prospection commerciale ne s'arrête pas aux interactions avec les clients visés, car un suivi approfondi s'avère décisif pour parfaire la portée des actions menées et en étudier les retombées. Par le biais d'un outil commercial de type CRM, les effectifs du pôle commercial (équipes supervisant la téléprospection, responsables du suivi commercial, chargés de la gestion des ventes, etc.) peuvent alors établir des rapports et bilans analytiques.

Un CRM commercial doté d'une fonction reporting vise ainsi à faciliter le suivi de l'avancement d'un projet et la diffusion des résultats. Des rapports informatisés et automatisés constituent d'ailleurs un gain de temps précieux en comparaison de tableaux créés manuellement. Le reporting donne accès à un large échantillon de données exploitables et d'indicateurs de performance (KPI), tels que :

• Le taux d'attrition, soit le taux de clients inactifs au cours d'une période donnée ;
• Le taux de réactivité des prospects vis-à-vis des sollicitations commerciales qui leur sont adressées ;
  chiffre d'affaires par contact ;
• Le taux de désabonnement aux campagnes de communication, listes et programmes.
   

Couplées à des systèmes de reporting, ces données CRM aident à décrypter l'efficacité des différentes étapes du processus de prospection. Cette vue d'ensemble contribue ainsi à ouvrir la voie à de nouvelles opportunités de ventes incitatives.